B2B SaaS 영업담당자가 말해주는 CRM솔루션 사용 후기

(Hubspot to Salesforce)
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Jul 05, 2024
B2B SaaS 영업담당자가 말해주는 CRM솔루션 사용 후기

안녕하세요.

AI 기반의 아이덴티티 플랫폼 아르고스 아이덴티티(ARGOS Identity)입니다.

ARGOS는 Global B2B SaaS 모델로 비대면 신원인증솔루션을 제공하고 있는 기업으로 현재 블록체인, 금융, 통신사, 게임, IT 서비스 등 여러 기업들에게 맞춤형 솔루션을 제공하고 있습니다.

오늘은 아르고스처럼 다양한 산업 군의 B2B영업을 담당하시는 분들께 도움을 드리고자 아르고스의 ‘세일즈 이야기’를 소개해 보려 합니다.

그중 <CRM솔루션 사용 후기>를 주제로 이야기를 해드리도록 하겠습니다.

*주의 : 아르고스의 개인적 견해로 담당자마다 의견이 다를 수 있으며, 어떠한 광고·홍보 목적이 아닌 영업담당자들께 도움이 되고자 작성된 콘텐츠입니다.:)

사실 영업담당자라면Hubspot(허브스팟)과 Salesforce(세일즈포스) CRM 솔루션에 대해서는 많이 들어보셨을 거라 생각합니다.

솔루션을 도입할 때, 기업에 적합한 것이 무엇인지 고민이 되어 비용, 기업의 규모, 제공되는 기능 등을 기준으로 솔루션을 비교하는 콘텐츠는 많이 보셨을 텐데요. 물론 이 기준들도 살펴보는 것이 매우 중요합니다.

아르고스는 두 솔루션을 모두 사용해 본 경험자입니다...! 결과적으로 직접 경험해 보니 영업담당자가 CRM 툴을 사용하면서 중요하게 봐야 할 것이 무엇인지 깨달았습니다.

영업담당자가 CRM 툴을 도입하면서 간과했던 부분은 무엇일까?

아르고스에서 처음으로 사용한 솔루션은 ‘Hubspot(허브스팟)’이었습니다. 아르고스도 처음 도입할 때는 비용을 고려해 무료로 서비스를 이용할 수 있고, 간편하게 세팅할 수 있는 솔루션을 선택했습니다.

하지만 얼마 지나지 않아 CRM 툴에 대한 고민이 생겼습니다. CRM을 시작할 때 결정해야 할 사항 즉, 가격과 툴 세팅 측면만 보고 단연 허브스팟이 합리적인 거 아니야?라는 생각을 했던 것이죠.

아르고스의 세일즈 스토리 - CRM솔루션 사용 후기

출처 : 허브스팟 홈페이지

  • 아르고스의 허브스팟 사용 후기

허브스팟의 대표 기능 및 특정 기능을 무료로 이용하고, 사용자로서 좋은 경험을 얻었습니다. 솔루션을 사용하면 할수록 기업의 상황에 맞게 고객사를 좀 “더 유연하게 관리하기 위한 자동화를 추구”하게 되었습니다. (이 부분은 대부분의 영업담당자들이 추구하는 가치일 것이라고 생각합니다.) 이에 추가적인 비용이 빈번하게 발생해 영업을 위한 *CAC 예측이 거의 불가능해진 상황이 따라왔습니다.

*CAC : Customer Acquisition Cost으로 신규 고객 획득 비용

추가로, 허브스팟의 경우 국내에 지사가 없어 CS 문의 및 피드백 반영이 매끄럽지는 않았습니다. 시차와 커뮤니케이션으로 인해 본업에 집중하는 데 한계를 느꼈던 거죠.

이 과정에서 솔루션을 도입하고 실제로 이용해 보니 CRM 솔루션을 선택할 때는 비용과 편의성 이외에도 더 중요한 기준이 있다는 것을 깨달았습니다.

바로 영업담당자들의 어려움을 즉각적으로 해결할 수 있고, 본업에 집중할 수 있도록 더 편하게 일할 수 있어야 한다는 것을요!

물론 각 영업담당자들이 계시는 기업의 상황에 따라 허브스팟이 해답이 될 수 있습니다.

출처 : 세일즈포스 홈페이지

  • 아르고스의 Salesforce 사용 후기

위의 허브스팟을 이용하며 개선점을 찾기 위해 아르고스는 ‘Salesforce(세일즈포스)’를 선택했습니다. 세일즈포스를 통해 앞서 겪었던 한계는 극복을 했습니다.

세일즈포스의 경우 솔루션 도입 및 사용 관련 문의가 생겼을 때, 국내 영업담당자를 통해 빠른 피드백이 가능했습니다. 또한, 유료 플랜만 제공했지만(서비스 도입 날짜 기준) 이외에는 추가적인 비용을 요구하지 않았기 때문에 CAC 예측도 가능했습니다.

CRM 기능 설정 : 커스터마이징이 그렇게 중요해?

앞서 영업담당자들은 기업의 상황에 맞게 고객사를 좀 더 유연하게 관리하기 위한 자동화를 추구한다고 언급했는데요,세일즈포스의 장점이자 단점이라 할 수 있는 부분은 바로 커스터마이징 기능인 것 같습니다. 세일즈포스는 계정 설정부터 다양한 기능과 옵션을 제공하고 있습니다.

출처 : 아르고스가 사용 중인 세일즈포스 화면

위의 이미지는 계정 설정화면입니다. 이미지를 보니 왜 장점이자 단점이라 말했는지 알 것 같지 않나요?

세일즈포스를 활용한 CRM의 시작은 리드 관리부터 어카운트 생성, 영업 기회 전환 등 다양한 요소로부터 진행됩니다. 그중에 '어카운트'는 유효한 고객사로 판단되는'고객사 계정'을 의미하는데요, 효율적인 고객사 계정 관리를 위해서는 각각의 요소를 미리 잘 설정해두는 것이 필요합니다. 하지만 영업담당자들은 화면과 버튼 구성은 물론 DB 연동까지 모두 커스터마이징 할 수 있습니다.

아르고스 역시 환경에 맞는 영업 플로우를 구현했습니다. 아르고스 영업담당자에게 필요한 기능만 넣고, 편하게 관리할 수 있도록 세부적인 요소들까지 직접 만들고 설정할 수 있으니 그 후에는 관리하기 너무 편리하죠!

하지만 이미지로 볼 수 있듯 세일즈포스는 세부 기능이 너무 다양해 보다 고도화된 기능을 활용하기 위해서는 사용자의 학습이 필요합니다. 참고로 복잡한 세팅 때문에 타 업체에 맡길 경우 추가적인 비용이 급격하게 늘어난다는 점을 고려해야 합니다. 어렵지만 배워볼만하지 않나요?

아르고스는 B2B SaaS솔루션을 제공하는 회사로 커스터마이징 기능을 제공한다는 것이 어려운 부분이라는 것을 잘 알고 있는데요. 세일즈포스는 이를 극복하고 폭넓은 커스터마이징을 제공한다는 점이 'CRM 솔루션 중 최고의 툴'이라는 타이틀을 얻게 된 이유이지 않을까라는 생각이 들었습니다.

오늘은 CRM솔루션 사용 후기를 공유하며, 실제 경험해 본 장·단점을 소개했는데요. 실제 이용하시는 분들 또는 도입을 생각하고 있는 담당자분들에게는 조금이라도 도움이 되었으면 좋겠습니다.

아로고스는 아직 CRM솔루션 ‘어떤 것’이 더 적합하다!라는 결론은 내리지 못한 상황입니다.

지속적으로 더 효율적인 영업 및 관리를 할 수 있도록 여전히 찾아나가는 중입니다. 만약 더 좋은 방법이 있다면 공유해 주시면 감사하겠습니다.

지금까지 아르고스였습니다. 감사합니다.

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